20+收入管理提示如何增加酒店收入&利润

近年来，我们写了很多关于如何增加酒店收入的文章。虽然最初的收入管理仅限于某些领域，但Xotels越来越关注总收入管理。酒店总收入管理包括通过关注所有业务领域(包括市场营销、销售甚至概念开发)来提高酒店底线的关键方法。本文收集了超过20条我们最有价值的内部建议，为您提供一个优秀的平台，使您的酒店收入最大化。

1. 真正了解你的市场

彻底了解你的市场是成功管理任何业务的必要条件。首先，确定酒店的优势和劣势，以及酒店面临的新机遇和威胁。基于此，您可以决定您的酒店的USP(s)。有了这些真知灼见，你就可以确定你当前的客户档案是什么，最重要的是，你未来客户的档案。

通过确定目标市场，细分市场，建立客户档案，你可以确定你当前和潜在未来客户的需求和愿望。有了这些信息，您就可以跟上可能影响客户需求的趋势和其他变化。

充分了解需求的变化，您的酒店可以专注于为您的客户提供卓越的价值。因此，时刻关注你的竞争对手是很重要的。一种很好的方法是基准测试。这使你能够根据价格、服务水平、地点和分销渠道来分析你的竞争对手。

它为您提供了一个平台，让您始终保持领先的价值水平提供您的CompSet，这将允许您的酒店以价值，而不是价格来区分自己。这样，你就不会因为价格越来越低而陷入危险的“竞次”竞争。这样做的原因是，你“出售”你的酒店是基于一些与价格敏感性相去甚远的东西。

例如，酒店的最新趋势是提供共同工作的空间，这可以增加你的餐饮收入。最近流行的其他宏观趋势包括技术的使用、可持续性和个性化。有了这些知识，你就可以根据市场的期望来塑造你的酒店形象。当其他酒店在价格上竞争时，你可以为你的客户提供价值，而你的客户更愿意为此支付溢价。

更多关于分析竞争对手的信息可以在我们的酒店收入管理电子书关于标杆的章节中找到。

2. 制定每月和每日的提货报告

在收益管理中，你总是要根据市场的需求来调整你的酒店房间的价格，以便发布每个酒店房间的最优价格。因此，了解酒店的预订速度是非常重要的。

收入经理们正越来越多地编制月度和每日业绩报告，以实现这一目标。使用上门服务报告的好处是，你可以通过比较今年晚上的上门服务与前一年和前一个月的情况来获得关键的洞见。

这使您能够相应地设置房间价格，以优化房间收入，确保您在正确的时间以正确的价格将正确的房间出售给正确的客户。

阅读我们的电子书，了解如何使用这些报告的详细说明。

3.监控酒店的无限制需求

了解市场的总需求将帮助你计算未来的利率。了解无约束需求是关键。因此，您可以保留一个最新的日志，记录所有个人和团体预订的拒绝。

在你的市场需求一定很高的时期，例如圣诞节，你的酒店的无限制需求往往高于它的库存。

知道特定日期的需求大于供给，你就能提高价格，并使收入潜力最大化。

关于这个主题的更详细的信息可以在我们电子书的“无限制的需求”一章中找到。

4. 利用需求预测

需求预测对酒店收入最大化至关重要。它能让你提前计划，并在以后反思你的定价决策，让你从过去的错误中吸取教训，为未来进行优化。

因此，您的预测精度随着实际需求的增加而不断提高，使您能够抓住机会，将意外惊喜降到最低，从而优化酒店的收入潜力。

我们的电子书更详细地介绍了成功预测需求所需的方法，如制定预算和创建需求日历。5. 深入挖掘季节性机遇

每个酒店在特定的时期和日子里的需求都是不同的。需求旺盛的季节、国定假日、当地的庆祝活动以及每年都要重新举办的活动都是必须牢记的。当你开始优化你的酒店的收入时，你必须确保你的房间和服务的价格是相应的，以便以正确的价格抓住更高的需求。当你在给房间定价时没有考虑到这些日子的更高需求，你的酒店的房间可能会提前售罄，价格远低于可能的价格，这意味着可能会有相当大的机会成本。需要特别关注的不仅是高需求季节，还有平季。这段时间介于旺季和淡季之间，是提供特别折扣和其他交易的最佳时期，可以刺激需求。

6. 控制客人的停留模式

当看到特定的日期有很高的要求时，你的酒店可能想要控制客人的逗留时间。通过增加限制，如最短或最长的逗留时间，您可以确保您的酒店避免预订只有一个特定的日期，但也为前或后几天。这使您能够捕获需求，并提高利润期间，您的酒店通常没有完全预订。控制和限制您的客人的停留，让您可以优化收入在选定的时期。在我们的电子书中可以找到更多的细节和停留限制和控制的例子。

7. 取消策略要更加严格

如前所述，需求预测是有效增加酒店收入的关键。如果您的取消政策不能确保客人预订的可靠性，那么这个提示就没有任何意义。高取消率导致不准确的预测，这直接导致利润下降。防止延迟取消和改进预测的最佳解决方案是对取消政策采取更严格的措施。

你既可以完全停止取消预订，也可以向顾客收取费用。

 

如果您有兴趣了解更多关于如何制定伟大的取消政策的信息，请阅读我们的博客文章:管理酒店取消政策。

8. 培养直接预订

随着旅行者联系当地旅行社的日子一去不复返，在线旅行社(ota)成为酒店最大的预订渠道，直接预订绝对是至关重要的。尽管在线旅行社很有用，可以让你的客人轻松、高效地比较和预订酒店，但对于酒店经营者来说，在线旅行社确实能在利润上有所贡献。由于每次预订的佣金很高，您的酒店应该确保获得尽可能多的直接预订。这允许您决定利率和接收整个付款。通过这种方式，你可以减少支付给在线旅行社的费用，但要真正获得直接预订，你必须与他们竞争。

要想在ota领域取得成功，只有制定一个能够推动直销的完善营销计划。

 

在你的营销计划的第一步一定要把重点放在优化你的酒店的网站搜索引擎优化和预订引擎，因为这将帮助你刺激转换，从而增加直接销售。

 

了解如何减少在线旅行社佣金通过制定一个辉煌的直接酒店预订战略在这里。

9. 告诉自己在线旅行社真正在做什么

尽管在线旅行社的营销预算比任何一家独立酒店都要高得多，但这并不意味着你就应该放弃。通过了解在线旅行社在做什么，你实际上可以从你收集到的洞见中获益。除了直接预订外，外部预订渠道也变得非常有用。

您可以根据外部预订渠道的使用来调整您的价格，从而保持对内部的控制。你也可以检查他们提供给客人的信息是否正确和最新的，因为这类信息是成功营销的关键。

 

点击这里查看我们的博客文章，获取更多在线旅行社收入管理的基本技巧。

10. 保护你的品牌不被盗用

您的官方网站的价格必须显示在谷歌酒店广告上。通过该平台预订的酒店数量一直在不断增加，因此您必须确保您的酒店得到相应的显示。在很多情况下，这将是潜在客人对你的酒店的第一印象。此外，确保在谷歌广告上购买品牌关键词。如果你不购买，谷歌搜索结果中显示的前三个网站将是ota，利用你的品牌名称作为关键词，费用由你支付。

关于搜索引擎优化和有机的结果，重要的是，您的官方网站显示在其主要商标或酒店名称的第一个位置，由用户键入。您的网站可用性和互联网预订引擎(IBE)的质量是关键。

 

例如，如果一个潜在的客人在谷歌上输入了您酒店的名字，他首先访问Booking.com，然后查看您的网站，最后返回Booking.com购买，谷歌会注意到这一点，然后在下次用户搜索您的酒店时将您的排名降低。

 

在我们的博客上阅读更多关于如何保护您的酒店免受品牌盗窃的信息。

11. 当你盈利时，提供一揽子计划和交易

提供一揽子服务是一个很好的方式来鼓励客人选择你的酒店而不是你的竞争对手。大多数人都被折扣、优惠和套餐所吸引。而错过打折的预期是人们宁愿避免的痛苦。当在正确的时间提供正确的服务时，客人在比较选择时更有可能选择你的酒店。为了以盈利和成功的方式使用套餐和其他交易，它们应该适应季节，如果需要的话，还应该适应入住率。

在我们关于推动辅助收入的文章中，我们讨论了酒店可以在什么时候使用不同类型的套餐。

12. 从在线评论中获得必要的反馈

在线评论和反馈可以成就或毁掉酒店的声誉。在最终确定酒店预订之前，大多数潜在客户都会查看酒店的评论。为了在你的评论中保持领先地位，并提高你的品牌声誉，有必要定期回应反馈，无论是正面的还是负面的。通过这样做，你可以向你的客户表明你关心并认可他们的意见。当客人看到你定期回复，他们更有可能就他们的体验给出反馈，这让你可以改善他们客户旅程的不同方面。

此外，当潜在的客人看到你的负面评价，并注意到你已经道歉并以专业的态度处理了这种情况，他们更有可能把不好的评价视为一个例外。在回复负面评论时，一定要确认对方的反馈，感谢对方的反馈，并确保此类问题不会再次发生。

 

询问客人反馈的方式有很多。有几种选择是在入住后发送一封带有折扣的电子邮件，并要求留下评论，在入住期间亲自提及，或者在登录后将酒店的wifi指向一个要求反馈的页面。

 

你想了解更多关于这个话题的信息吗?查看我们关于提高你的客人评价分数的博客文章。

13. 确保高水平的价值

如果你想知道为什么你的酒店在提供同样的价格的同时却没有得到竞争对手的预订，那可能是因为你没有为你的客户提供足够的价值。酒店行业对价格高度敏感，这意味着价值至关重要。正如我们在文章中提到的成功的收益管理，关注价值是关键。有两个主要步骤来推广您的酒店，从而突出其价值。首先，确保清楚地提供酒店USP的概述，这可能会吸引客人预订。其次，信守你的承诺，确保客人在你入住时，你所提升的价值确实被传递给了他们。

客人的体验和评价不仅取决于酒店的房间和设施，还取决于员工的表现。事实证明，敬业、有能力、有动力的员工表现得更好。为了确保这一点适用于你的员工，你必须确保整个团队在酒店的所有方面都是一致的，包括服务质量、沟通方式和酒店的总体战略目标。

 

还有很多其他的方法可以为你的酒店带来价值，比如升级你的设施，增加额外的服务，并提供一个独特的和难忘的整体客人体验。

14. 充分利用社交媒体平台

社交媒体平台经常被低估，但却是联系客人的好方法。在使用这些数字工具时，明智的做法是制定一个策略，以保持一致性和组织性。好的第一步是根据你的住宿类型和潜在的客人来选择你要关注的平台。如今，Instagram是一个很受酒店欢迎的平台。如果你已经在使用instagram，或者你正在考虑将其作为你的宣传工具之一，我们最近发布的一篇关于如何管理instagram的文章是必读的。

在选择了首选平台之后，一个时间表将定义您将在什么时候发布需要达成一致意见的照片或更新。在网上分享促销内容有无穷无尽的选择。一些建议是发布酒店本身的照片，酒店所在的区域，或者在酒店附近做什么活动。

 

其他的选择包括用照片和简短的个人简介介绍员工，或者分享最好的客户评价。当然，有影响力的人已经出现在许多社交媒体平台上，也是刺激酒店需求的一个非常有效的方法。通过邀请一位在你的目标市场拥有强大客户影响力的人，你可以大大增加需求。

 

15. 实现房间类型分割

酒店客房是每位收入经理的有力工具。通过对客房类型的细分，可以提高酒店的商业定位。简而言之，这意味着提供不同大小、价格和设计的房间，以达到更广泛的受众。最好是在设计和概念开发阶段决定什么类型的客房最适合您的酒店，这样酒店的发展就可以相应地进行调整。

在我们的博客上发现一个关于实现房间类型分割的详细信息宝库。

16. 通过增加销售来增加收入

促销是一种聪明而有效的方式来鼓励客人多消费。这种推动辅助收入的方式既可以应用于线上，也可以应用于线下。例如，你可以在网上使用upselling工具，通过提供房间升级来鼓励客户增加支出。线下，在到达前台时，可以通过提供最后一分钟的升级或额外服务来进行升级销售。在应用此方法时，始终要注意在正确的时间为正确的客户提供正确的升级。

我们的博客文章关于产生辅助收入管理提供了更多的技巧，如何在您的酒店应用特殊的向上销售方法。

 

17. 通过交叉销售增加收入

与向上销售类似，交叉销售也能提高你的收入。向上销售主要是鼓励客人在相同的产品或服务上花更多的钱，而交叉销售则是销售互补服务。这些可以是附加的，与第三方合作组织的短途旅行或额外的如水疗。

向上销售和交叉销售都可以在内部进行，也可以通过IBE或Group Central Reservation Department进行。

 

在我们最近的博客文章中，更多关于交叉销售的信息聚焦于增加收入。

18. 有效地利用空间

许多酒店的空间目前还没有充分发挥其潜力。这些可能是很少使用的会议室，也可能是比需要大得多的大堂。在我们关于增量收益的文章中，我们提到利用未充分利用的区域可以实现，例如，将大堂变成一个共同工作的空间或为商业/私人活动开放会议室。

可能性是无限的，因为有许多创造性的解决方案，取决于您的酒店的位置，大小和客人的类型。

 

19. 吸引利基市场

将你的酒店与竞争对手区分开来有很多方法。在Xotels，我们相信专注于利基市场的专业化是吸引不同于该地区其他酒店的目标客户的好方法。此外，吸引特定的人群可以增加收入的新方法，例如，通过提供专门针对这些客人的服务和产品。正如在之前的文章中提到的，我们已经看到，专注于吸引豪华旅行者或创建一个宠物友好型酒店可以创造许多成功的机会。您也可以考虑成为一个家庭友好或女性友好的酒店。这类战略举措允许您创建一个不同的产品提供和吸引目标市场，您的酒店以前无法利用。

20.有效地应用技术

目前，酒店行业有各种各样的工具和系统。一个中央预订系统(CRS)是一个伟大的工具，用于预订和收入管理系统(RMS)可以增加您的收入显着。在Xotels，我们开发了一个简单、高效、经济的收入管理系统，可以适用于每个酒店。现代技术可以让组织预订和管理收入等复杂的任务变得更快、更高效、更容易为所有员工理解——但它也有一个缺点。

当过多的技术应用到酒店不需要的方面时，它会破坏人际互动，而不是增强整体的客人体验。我们建议您仔细选择您的技术，并避免任何过度依赖它，以创建一个最佳的平衡，让您的酒店有效地运行，同时促进人类的互动。

 

21. 实行总收入管理

最后但并非最不重要的一点，我们来看一下总收入管理。在阅读了上面的技巧之后，你就会明白收入管理可以应用到酒店的各个领域。为了让所有的业务顺利运行，并充分发挥其潜力，同样的收入战略应适用于所有您的酒店服务。在我们这篇关于总收入管理的文章中，对这个话题进行了详细的讨论。通过最大化所有的收入流，优化客人在他们逗留期间的消费，并通过发展全公司的总收入管理文化，你的最高和最低利润将处于显著的增长。

最后一个单词

我们希望这21条建议能为您提供宝贵的、可操作的见解，帮助您更好地提高酒店的收入。其中一些相对容易实现，而另一些可能需要更多时间。从长远来看，所有这些都被证明能够回报你所付出的努力，并保证增加你的收入。Xotels团队