凯西·汉克和希拉里·法尔
毫无疑问,室内设计师和室内装潢师是地毯公司的雷达。
据High Point market Authority的数据,这一季的市场客流量包括50%的库存经销商/零售商和50%的非库存经销商,这些经销商由设计师、装潢师、家居零售商和建筑师组成。
这意味着很明显,不管他们的商业模式如何,rug的所有供应商都应该关注并开发这个占主导地位的客户群体。
许多公司已经通过增加新的定制服务、策划系列、采购独一无二的产品、开设设计工作室展厅等方式实现了这一目标。
但我最近从密歇根州特拉弗斯城(Traverse City)的rug store Rectangles店主凯西?汉克(Kathy Hank)那里了解到,要迎合这些不同的客户群体,另一个关键因素是为当地的专卖店和展厅量身定制产品和服务,以迎合这些客户。
她强调,与规模较小的专业夫妻店合作需要一种专业化的经营方式。
激光聚焦在地毯上,Rectangles的2000多件sku在其2000平方英尺的店面里涵盖了各种各样的风格,从独一无二的手工打结到面向程序的机器打结,以及几乎所有介于两者之间的东西。
这意味着汉克和她的采购/销售团队(每个人都身兼两职)与“大量的地毯供应商”合作。很多是程序公司,比如Surya, Loloi, Jaipur, Capel等等。”她告诉我。“其他的完全是小的利基供应商,不能在网上使用,等等。一些主要是定制商店。我们的目标是始终为所有客户提供一个rug解决方案。”
她说,地毯行业成功的核心是与供应商建立平等的合作关系。
“地毯供应商和零售商在同一个团队。有时这被遗忘了,”她说。“双方都应该在不同的价位销售高质量的产品,以创造快乐的回头客。当两组人都从这个角度做出决定时,伟大的事情就会发生。”
她接着说,这其中的主要因素是双方都愿意“花时间进行沟通,倾听对方的意见”。
也至关重要,尤其是在设计师和设计师,销售代表准备。零售商和供应商都应该投资在教育他们销售代表的业务模式和产品,代表“开发一个关于产品/项目的本能,“适合”(分类),然后把一个零售商的注意。每个人——顾客、供应商和零售商——都是赢家。”
汉克说,地毯供应商应该专注于“针对现实的设计”,而不是“实用的”外观,因为这些外观会让人感到乏味和丑陋。
这意味着在开发新产品时,他们应该考虑目标客户的需求。例如,她说,北密歇根有一个活跃的户外生活方式。
汉克解释说:“在各个年龄段,我们都从事农业、徒步旅行、骑自行车、旅游、酿酒厂、酿酒厂、划船、滑雪和高尔夫等活动。”“我们需要这样的地毯:能够承受沉重的交通压力,易于清洁,脚下柔软,能适应各种不同的个人风格和色彩品味。”一个艰巨的任务。我们还需要能与现有家具相得益彰的地毯。许多人在布置房间的时候,并没有从一张完全干净的石板开始。”
另外,要灵活应对顾客的需求趋势,最近包括跑步者,为门厅和入口通道增加功能性时尚。
“随着供应商试图降低库存持有成本,这些尺寸变得越来越少,我不能说这是我的错。”但也许他们可以开始把它们包括进来,但要稍微提高房间地毯的价格,以弥补门厅面积的损失。”
东方织工(Oriental Weavers)是矩形地毯的销售商之一,公司总裁乔纳森?维特(Jonathan Witt)告诉我。
“我们知道,我们必须重新思考和重组我们处理这类客户群的方式,因为较小的专卖店对室内设计师很重要,”他说。“我们正在想办法扩大这部分业务。”
卡拉斯坦新任总经理迈克?赖利(Mike Riley)也表达了同样的观点。他正在制定计划,扩大楼上品牌的产品和服务组合,以吸引更广泛的客户,无论是收入还是年龄。
他说:“我们知道我们必须提高我们的技能。”“我们有大量工作要做,为(室内装潢师和专卖店/陈列室)客户做准备。”
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