在多部门加盟商和银行之间建立稳固关系的四个关键

如今，多单元特许经营业务占美国特许经营市场的53%，占所有餐饮特许经营业务的76%。¹未来是光明的，但竞争的压力也随之增大。为了应对挑战，一个成功的多部门特许经营权所有者需要一个积极的顾问团队，可能包括加盟商、特许权人、银行家和任何相关的私人股本投资者。

让我们从我观察到的市场参与者的资本提供者开始。最成功的运营商:

• 真正理解单位经济学并致力于卓越的运营。
• 通过最大化品牌的力量来创造价值。
• 拥抱创造力和创新。(例如，Dunkin’s Munchkins和麦当劳的Egg McMuffin都来自特许经营商的创意。)
• 从他们的特许经营网络中实施最佳实践。

当你有了正确的团队，这里列出的四个关键将帮助你有信心地前进。

1. 产生协同作用

成功需要最佳实践。你的团队可以成为更好的商业运作方式的丰富资源。

你的财务伙伴会给你的计划带来独特的——有时是不为人知的——优势。例如，如果你有一个私人股本赞助商，他们可以提供来自各行各业的经验——什么有用，什么没用。

您的银行合作伙伴应具有特许经营和行业经验:了解多部门特许经营的细微差别和您特定业务领域的趋势。(一个有价值的贷款合作伙伴将在你所在行业的多个企业有风险敞口，因此他们可以从不同的公司带来最佳实践。)

团队一起可以产生可能不会从单个竖井中浮现的可能性。

2. 设定切合实际的期望

每个参与者都有自己独特的议程。他们都需要在同一页上。

特许经营商可能希望创建一个20年或30年的多代企业。这家私人股本公司可能会有5年或7年的窗口期。在早期，双方都需要了解他们的观点在哪里不同。

相互冲突的目标需要预先明确——尤其是关于资本需求。例如，如果特许经营权授权方计划要求对所有部门进行重新评估，尽早了解这一点很重要，并与你的贷款伙伴进行相应的计划。

在单元和规模级别上，所有各方都需要对度量标准有一个坚实的理解。你对业绩报告越清楚，就越有可能吸引投资者。衡量绩效的重点是创造价值。

3.公开透明

消息并不总是好的，但如果每个人都朝着同一个方向努力，那么结果可能是积极的。经验丰富的私人股本投资者和贷款机构明白，你的前进之路上会有坎坷。例如，一个拥有十个单元的特许经营商可能会在其中一个单元中遇到挑战。你有更好的机会通过透明地面对它们来克服它们。

对新想法的开放性——无论是你自己的品牌还是别人的——会带来创新。想想不断上涨的劳动力成本和对餐饮美元日益激烈的竞争所带来的压力吧——它们正激发着技术的新应用。例如，为了减少顾客的等待时间，麦当劳安装了点餐亭。

一个成功的多单元特许经营在组织内共享信息，从首席财务官到运营人员。这种合作将导致目标的一致，并为一个健全的咨询团队提供更坚实的建议基础。

对于你的贷款人来说尤其如此。合适的人会像你一样忠于你的事业，愿意去柜台后面，进入你的内部运作的复杂领域。

对合作持开放态度。在低迷时期，你的团队将分担解决问题的责任。当机会出现时，他们会帮助你果断地利用它。

4. 确保你的财务伙伴了解特许经营

Dunkin’多单位特许经营业主尼尔福克纳建议，“资金不足是加盟商面临的头号挑战。有些人只关注他们需要多少来开始，而不是你需要多少来度过最终的风暴。”

你可能需要资金购买设备、房地产或收购。你的财务合作伙伴越了解持久特许经营的要求，他们就越有能力准备支持增长和承受压力的资本结构。

“让一系列私人股本保荐人参与进来，可能会有所帮助，”Planet Fitness董事会主席斯蒂芬·斯皮内利(Stephen Spinelli)说。“私人股本公司的投资兴趣、资本限制、退出时间框架和风险承受能力往往差异很大。但它们可以共同创造一个支持持续增长的资本连续体。”

这就是为什么你应该找一个在特许经营方面很专业的银行家。你的银行家将在私人股本领域拥有私人人脉，帮助你建立一支化学成分正确的团队。

同样重要的是，你的银行家应该了解商业模式、版税流如何运作、你的品牌如何创造价值、指标的重要性以及它们如何反映你的运营。你的银行家可能还知道，你是否应该注意到其他的增长机会，或者其他人面临的挑战。这种类型的经验会给你的战略选择增加更多的砝码。

一个高效的咨询团队必须对你的潜力有信心，对你的业务有激情，并且表现出自由交流的意愿。当您接受了一个被授权的团队的概念时，您就为多单元的增长打下了坚实的基础。

(所表达的意见仅代表作者本人，不代表韦伯斯特银行，也不代表任何其他专业意见。就你的个人情况咨询专业顾问。)

《企业家》，2015年6月号，为什么多单位特许经营权现在是常态

Ab Igram是总经理，餐厅和韦伯斯特银行的赞助商和专业金融专营权。从他在西北大学(Northwestern University)主修经济学、在巴布森商学院(Babson)攻读工商管理硕士(MBA)创业/金融专业时起，他就对特许经营充满了热情。在加入韦伯斯特团队之前，Ab是GE金融特许经营财务副总裁。在韦伯斯特，他现在专注于加深与特许经营行业主要私人股本赞助商的关系，并扩大该行专业贷款业务的机会。